化龙巷创始人钱钰：三四线城市分类信息的得与失

千帆运营居涛

引言：区域网站最终将是一门流量生意，与其他互联网公司一样。流量生意分深度和流量附加值，我们当前取向一定是做流量附加值，而非做泛泛铺流量、铺价值的事情，因为我们的人力成本很高，获取免费流量的难度越来越大。

分类信息

是重要的流量引擎却不是主流产品

曾有人问我，化龙巷的机遇与红利来自哪些地方？

在信息稀缺的搜索引擎时代，分类信息确实是区域网站的重要流量来源。

2006-2007年，化龙巷享受着城市民生和类新闻的红利；2007-2010年，分类信息和淘宝拼团一跃而上，再从2011年至今，垂直与行业成为当前深耕的方向。在10年的发展探索中，分类信息确实为化龙巷的机遇与红利贡献了很大的流量，然而作为一家成熟的区域网站，目前我们所看到的全国运营与营收较好的却都是在垂直上发力。

为什么分类信息流量高，营收却做不起来？

这代表了两种流量转化思路，分类信息代表的是小而多的思路，其主要商业模式是广告、竞价、交易、小额在线支付；弊端在于流量附加值低、转化率低、易耗人力成本、客单价低。而垂直行业代表的是流量少而精、钻深的思路。在常州，化龙巷的分类信息比58同城的流量小很多，这与公司战略定位有关。化龙巷虽然没有广告，但商业模式都在垂直行业的流量精细化数据转化上。与家居、婚嫁、房产这些垂直行业的精准转化相比，分类信息同样流量的转化价值并不高，因为它满足了大众网友信息发布的基础需求，信息附加值非常低，只是在前期网站做影响力时作为流量入口，而一旦到了流量精细化运营的阶段，优势就不再明显。

另外，到了移动端后，流量入口变得碎片化。微信占据了移动时代70%的流量，而微信并不是结构化产品，只能将分类信息放在菜单里。以前PC端流量急速下滑后，由于本地网站分类信息产品跟不上时代，所以会变得越来越弱。在从PC向移动端转移的过程中，分类信息的流量其实有明显下滑。

最大的失误

将分类信息做成了垂直平台

化龙巷的分类信息在原来的论坛中非常火，当时所有用户像逛街一样浏览我们的分类信息，是一种浏览的习惯。我们最错的事情是将分类信息做成了垂直平台，做成了独立专业的系统。当时的考虑是，分类信息的诉求需要很精细的分类、在发布时有很多字段帮助用户检索，但后来发现用户的需求不如我们所想。我们希望给到更好的搜索体验、分类体验和分类发布的功能，但实际发现，当一个城市的用户习惯了在论坛发布内容的时候，给他一个更为妥善的分类信息，反而索然无味。我们可能忽略了用户的体验和感受，强调了自己产品出发的感受，觉得用户需要清晰的检索。

当我们把分类信息从社区分离出来变成垂直系统，把它的功能做得非常复杂，甚至每个类别都有不同字段、发布时有三级分类，看似非常美好的功能在整个网站运营中是一个灾难性的错误。所以改完分类信息的频道以后，立马发现用户浏览深度和人均浏览量都有逐渐下滑的趋势。但这个经验不能说一定是这样，在红利期一开始就做分类信息网站的平台用户一开始就习惯这种方式。

流量锐减

与58同城合作无疾而终

我们花了大半年时间开发分类信息程序，但到现在这个产品已有四年半的时间没更新了。直白的说，PC端流量每况愈下。我们曾找过58的一个代理商帮我们销售产品，但效果不是特别好，客户对流量的效果比较敏感。我们在做代理的时候，正是58同城客户端、移动端通过公交广告与电视广告在全常州狂轰乱炸时期，从那时起，在我们这些有58同城覆盖的城市流量就开始走下坡路了。

另外，在华东地区58同城的营销力量非常强。地方网站需要对抗全国的巨头公司，胜算很小。分类信息产品对用户体验的要求非常高，我们处于明显的劣势。到后期，由于58同城移动端的安装占了很大比重，所以我觉得原有的PC端和简单的WAP版产品在发布和浏览上会遇到很大的麻烦。在与58的销售团队合作失败以后，我们就没再经营分类信息。

新思路

在千帆APP上重启分类信息

一个程序，4年半没有动过，为什么我们现在又要重提分类信息？

我与得意副总陈国庆聊天时发现，得意APP现在有8-10万的日活，在地方APP中是绝对领先的数据。得意APP的流量来源是什么？排名第一的是女性购物，排名第二是分类信息，第三则是民生。这突然让我豁然开朗，他们用板块承载分类信息，没有那么多分类。但是他们的分类信息在APP端的浏览和发布量非常大。

因此我们做了一个重要决定：重新重视分类信息！

把原来破败不堪、很传统的WAP版分类信息进行重新升级，分类信息中几个大分类无非是跳蚤市场、二手车、二手房、招聘、商务信息，其中我们打算将二手市场、母婴二手置换等信息回归论坛，直接在APP用板块呈现。二手房、二手车、招聘，用专业的系统承载。航加的二手房房产系统正在开发，10月后会全面上线，与刚升级完毕的新房系统形成区域网站最强大的房产解决方案；关于招聘，我们打算将常州招聘网的信息放上去；关于二手车，我们自己投资了二手车平台。

我们会把一些时效性不是很短的东西放在APP上，让大家形成浏览的愉悦。在APP有5-6万日活的基础上，能在未来对用户的活跃度和低频信息交易产生一定的粘度。目前千帆已经在做信息与板块的整合，让用户方便发布，不需要选择很多字段，无缝增加到论坛里，浏览简单直接，相信这是刚需，同时也会增加日活。而一些专业的、能够产生更多价值但需要更多复杂浏览体验，或通过信息不对称获取收益的，航加会结合行业属性让它单独成为体系。

中小城市

分类信息从0开始的可能性几乎为零

纯走线上流量的平台，靠竞价和排序做商业模式的，没有太大的潜力与希望。特别在小城市，分类信息从“0”开始的可能性几乎为零。与运用公众号、做一些内容的爆发相比，现在再运营分类信息，和运营“114”的道理是一样的。目前来说，这些流量的价值太低。

但大城市不一样，得天独厚的优势人口多、信息多，不管分类信息网站，甚至单品类的招聘网站、二手房网站，都非常有市场。分类信息在越小的城市意义越小，因为其信息交互的需求越小。在中型城市、发达城市，基本像58、赶集这样的公司已经把旗插在那儿了，在这个地方跟他们争夺的话，我们的产品水平、实力、运营实力、销售管理能力都暂时达不到，没必要在这方面争抢。

最关键的是，在移动时代，分类信息网站本身的逻辑发生了变化。移动时代以移动互联网为主，在移动互联网中是微信，而在微信中，整个流量体验和信息检索方式发生了巨大变化。因此除非像58有独立APP的分类信息网站，在完成移动端转型之前就完成了自身的蜕变和很多安装量。

三点总结与一个建议

总结一

虽然分类信息能赚钱，但现在很困难再去做冷启动。以前我们只需要做一些采集，由于分类信息网竞争较少，不会考虑效果。如今58在很多城市处于相对中心的地位，分类信息网站很难重新带流量。另外一个原因是搜索引擎在PC端的作用越来越小，在移动端的趋势不可阻挡。

总结二

分类信息本身的营销成本相对较高，但相对客单价较低。网站收益并不是很高，并且地方网站的业务节奏相对较慢，分类信息的销售体系与原来地方网站的文化不太一样，是一种狼性的电话销售模式，这种模式在我们公司没有得到好的发挥，我们偏重于策划、内容、流量的精确转化，与这种销售文化不太融合。

总结三

像二手房、二手车、招聘类业务，并不适合分类信息单纯置顶、竞价、小额支付，应该有一个更加复杂、深刻的逻辑变现，因此也不特别适合用原来的统一分类信息体系，否则展示效率只能偏重第一页，后面的信息很难得到深刻的展现。

一点建议

县级市网站能抛弃原来的流量思维，更多考虑流量直接变现产品，或者学习化龙巷的模式，不管在县级市还是地级市，都可以通过流量的深度转化，抓住1-2个垂直行业进行变现，可能对于区域网站、自媒体来说是相对较好的路径，而航加提供的垂直行业解决方案又正好能加速大家的商业化转型。