地推就是要不要”脸”：看地推流程实操案例

千帆妙妙 · 发表于 2015-8-10 16:56:30

对于服务类O2O的平台或者产品，地推是必不可少的推广运营环节，但地推其实也有很大风险，一方面成本越来越高，另一方面效果弱，同行竞争惨烈，那么对于市场运营人员就是一个很大的挑战，到底什么时候选择做地推。下面给大家分享一下我做地推的一些经验。

地推的三个阶段

上述说到地推的时间节点选择，简单分为三个阶段：种子用户阶段、活动促销阶段、烧钱砸市场份额阶段。

第一阶段：种子用户阶段

对于初创企业（种子/天使轮）来说资金有限，第一批种子用户的定位一定要足够精准，这样后期运营才能成为核心用户，这个时间阶段用户获取成本可以稍微昂贵一些，一是为了给你的用户初体验和接受会有一个比较高逼格的期待值，另一方面高成本挖取用户比较容易。

根据行业的不同，京东前一段时间按照消费频率来分类，大致分为5层。第一层外卖，第二层休闲食品和生鲜，第三层为家政类，第四层为药类，第五层为频率低的（教育、鲜花等等）。

按照你的消费频率去择选你第一批种子用户，当用户量达到预定目标的时候停止地推，把这批种子用户运营成核心用户（死忠粉），快速优化你的产品或平台。

第二阶段：活动促销阶段

第一个阶段完了之后当你的融资（A轮、Pre-B轮）的时候，这个阶段应该是主靠活动来吸引用户的阶段，根据活动主题做事件营销，针对某个地点进行地推，这个阶段的地推成本整体上也不会太高。

第三个阶段：烧钱砸市场份额阶段

这是拿到更多的钱的阶段，你要和你的竞争对手拼市场份额，这个时候就是要根据前期的经验进行优化，迅速把模式复制到全市-全省-全国。

手把手教你做地推

这里以教育产品为例，详解地推流程

选择目标人群和地点和时间：

K12学生，地点中小学门口，时间放学前半个小时，每个学校2-3个人。

踩点：

每个学校的放学时间，有无同行发单，这点需要注意的是因为学校门口有保安和巡警，地推最重要的一点就是遇见执行人员（城管、保安、巡警）立马跑，如果被逮到携带桌子、易拉宝和物料的直接给不要和他们硬碰，纯发单页有时候也会管，所以还是躲躲吧。

制定地推计划：

明确的地推计划，细化到日期、地点、人员、物料、成本、KPI等。

地推三层级：

专员（1人）-兼职领队/调度（3-5人）-兼职（15人），人数可以按照地推规模而定。

人员选择：

大学生兼职或专业兼职团队或专职地推。

大学生兼职成本较低，但效果最差，招聘建议招有过兼职的大二、大三学生，时间比较调度的开；兼职团队建议谈效果付费，按照App下载或着微信关注量后期付费；建议早期不要招专职团队，如果建设专职团队绩效奖励就需要设置的很合理，还要持续维护招聘网站和兼职团队的关系。

物料选择：

最早的时候把礼品价格订到2+，在阿里巴巴上扒了一堆发现针对学生群体这个礼品价格太低了，干脆就把目光聚焦到小学生，他们不在乎价格只在乎好不好玩，最终定了几个5毛钱的小礼品。

KPI：

考核低底薪+高低成，说白了就是销售。

还有比较高上大的团队做CRM系统，个人建议还是根据实际情况而定。

采购与招人：

寻找低价印刷社，制定并设计品牌宣传单页（至少2版），建议前期的单页还是以产品品牌介绍为主，不要把送礼品突出的太明显。同时采购礼品，第一次每种礼品采购200-300个。大学生兼职拉微信群/QQ群，测试几天分为核心兼职群和普通兼职群。

执行：

第一周自己员工出去地推，第一天采集问题并反馈，之前准备的话术需要在实际地推中迅速优化，1-2句话3秒内必须清晰的传达给行人，第二天要把数据结果给统计出来，如果2-3天内的数据没有增持的话要迅速找到问题（宣传单内容/话术/礼品/地点选择等等），如果效果持续上升的话就可以开始招聘兼职干了，如果没法解决那只能说你的产品或平台真的没有找到需求点，最高峰值达到一天将近5000个服务号关注。

总结：

每周总结，每月总结，阶段总结。

小区推广（扫楼和活动）

扫楼：扫楼是性价比较高的地推手段。

1，用百度地图把学校周边的小区给搜集一遍。

2，划分每个兼职人员的区域和宣传单数，因为小区楼层高低不同，所以要按照宣传单数进行给兼职人员的费用。

3，检查追踪，发现情况立马向兼职公司举报，可以省掉一笔费用。

4，统计数据效果，基本上和纯发单的转化差不多，但品牌宣传力度会更好。

小区活动：物业/居委会

现在的小区活动基本上是收费的，不收费也有方式，免费送油米面水果等等。主题活动确定的活动效果会比较好，单纯的去扫描送礼效果很烂。

商企合作

学校周边的文具店，零食店，小区的水果店、超市都是可以合作的，按效果付费，想要获得他们的信任先给几百订金，然后把海报给贴上去，效果很烂但如果按照品宣来算的话，一块硬广几百还是很划算的。