写给地方站长们：如何让方案更有竞争力？

千帆运营孙晓艳

在你的电脑里，是否有个叫“商业方案库”的文件夹？

反正我有。

我猜如果你是个地方网站站长或者地方新媒体负责人，你也大概率会有。

方案有多重要？我想很重要。有个段子说，“PPT也是核心竞争力”。我想贾跃亭会很认可这句话。

可是话说回来：为什么大家的电脑里会有这样的一个文件夹？

我想情况或许应该是这样的：

• 你收集到了一些来自网络上的，认为可以借鉴的方案。
  
• 你看到同行们做的活动很好，问他们要来了方案。
• 你加入某些知识付费社群，从公共的方案库里下载——“管它有没有用，先下再说”
  
  

接下来，有两种情况。

第一种是你拿着别人的方案，改一下，直接提报给客户，客户如果买单，皆大欢喜。

而第二种情况却就有些糟糕：当你需要给甲方爸爸提报方案的时候，按照常理你可能先去“百度一下”，未果。然后你焦急的打开了这个文件夹，搜索了半天，也没有太多适合直接借鉴的。这时候你会感慨一下：下到电脑里的方案，还不属于你。或者换一句话说，“拿来主义”不是万能钥匙——方案到用时，方恨少。

于是今天我就想和大家探讨一下：

有没有一种办法让你方案的说服力迅速更强？

本文约2700字，阅读需要约8分钟。

先说说以往的方案框架

相信每个策划人，都会有一个写方案的大致框架（或者模板）。

比如说：

按照这样框架写出来的方案，不会有太大的毛病，然而却可能出现几个问题：

1、框架实在是太老了。

老到甲方除非仔细看过，粗略看过之后会觉得非常普通。也许很多十分不错的点子，特别容易被框架给“埋没”。

2、太制式化。

尤其是一些涉及到招商的方案，甲方最关心的内容其实是“到底给我带来什么”，而关于活动规则，活动定位这些内容，他们往往并不十分关心。

那么基于上述两个原因，我们能否突破一下这个框架？

如何突破旧的框架？

我们不妨仔细的分析一下甲方的心理：

首先，甲方看到任何的方案过来，想的无非就是两件事：

可以说，甲方的需求千千万，“方案好+花钱少”为万年不变。

那么我们制定的方案，是否可以围绕着这两个基本需求入手？

于是我的框架，是这样定的。

第一步：视觉炸一下。

方案的封面非常重要，这决定了甲方对你的第一印象：

专业不专业？认真不认真？

比如我们的方案，一般都会做成这样：

第二步：为什么要有这个活动呢？

核心的原因当然是我们想赚甲方爸爸的钱，但是我们却要说：

”这是一次伟大的合作“

”因为有巨大的需求，所以这是个巨大的机会“

”因为这个点子太好了，不做会后悔！“

——甲方爸爸看到之后，一般都会说，”哦？”

第三步：预期效果是什么呢？

当你的甲方爸爸“哦？”过之后，我们开始继续表演。

“这是一次伟大的合作，我们都会有巨大的利益。”

“巨大的机会面前，我们抓住的话，会取得想不到的收获。”

“这个点子太好了，全国独一无二！”

——走到这一步，甲方爸爸会说：”那……你说说看“

说说看就说说看。

第四步，说说点子吧。

这部分就是方案的核心了：点子。

点子是什么呢？有人说这是创意，有人说这是思路，还有人说这是套路。其实这些说法都对。但是我看来，点子就是给甲方的解决方案：

1、如何解决销售难点？

2、如何提高人气？

3、如何提高品牌认知度？

4、如何……

这部分的”解说“，要站在甲方的立场。最终我们要的结果是：

”嗯，确实不错。“

第五步，说说具体方案。

这时候甲方已经初步认可了你的点子，就把活动定位，活动组织方案详细的说说。在我看来，这部分不必写的过于详细，差不多就可以：一是活动的方案可能会有改动，写多说多错也多；二是这部分其实要让甲方爸爸有这个感觉：把具体的事儿交给你们做就可以了，我不操心了。

而接下来这一步，其实甲方爸爸是特别在乎的：

第六步，关于时间节点：先干啥，再干啥？

其实很多时候，方案通过了，合同签了，之后执行方案的时候，会出现一个沟通问题：对接人和方案决策者并不是一组人，要重新沟通整套流程。那么关于时间节点，我们不妨说的详细点，给喜欢站在一定高度想问题的决策者一个大致的整体脉络。同时，在时间节点上，也要明确一下分工：前期我们需要共同通过做什么，之后的事情交给我，最后一次收获。

已经到了第七步了，效果如何保证。

如果真的点子很过硬，相信方案的通过概率就很大了。这时候我们可以再夯实一下胜利果实：按照PlanA，我们按照时间节点严格执行，活动文案的配合，执行环节的配合，到场嘉宾和观众的配合，媒体发布的配合……等等。但是最好要提出一个PlanB：如果那个环节效果并不那么好，我们是否要有一个备选方案？相信绝大多数的甲方是需要的。

第八步，”这些成功案例是我做的。“

这一步，同样是夯实方案效果，甚至是有”盖棺定论“的效果。如果说经过了前七步，甲方还犹豫的话，那么把之前的成功案例给他看一看，”让过去的成功加持一下未来的成功“，”让曾经的甲方已经有的信心再让新的甲方感受一下“，未尝不可。

好，到了最后一步：谈钱。

这里有个小问题：为什么要用七个漫长的铺垫，才谈钱呢？

我想还是因为甲方的心态：实际上，甲方是愿意为优秀的服务买单的。那么关键就在于：你的这个方案，到底优秀不优秀？

实际上，前面经过了那么多的步骤，目的只有一个：用各种角度，各种方式来证明我们的方案是卓越的、稀缺的、专业的……以及适合你的。

如果这个目的我们达到了，我们在最后一步谈钱的时候就可以做更多的溢价出来。如果目的达不到，我们至少也能表达出一个专业和认真的态度出来，这对谈判来说也有优势。

做这种文案，有哪些技巧？

还真的有。

第一个技巧：

做好导航，先让客户知道脉络。

举个例子：我去医院做新媒体培训，我的PPT开头就会有这么一页：

学生们（客户)也都很忙的，一目了然比较好，是不是？

第二个技巧：

每页字数不要太多。

字数太多，意味着阅读障碍。我们实际上不希望客户完全理解每个句子的意思，但是我们一定希望甲方可以get到我们的动机。

而这个过程，需要做减法：不断的用例子去暗示，不断的用”警句“去提醒。那么你可能说：字数太少，显得太空了怎么办？

答案是：用图，或者图表。

比如我们给政府做APP的推广，我们的方案是这么做的：

第三个技巧：

每页最好是说一个”意思“。

还是刚刚那个例子，我们说了预期目标的三个维度之后，我们紧接着就开始对每个维度进行解说。这一页，只是这个维度。甲方看得明白，就是我们最大的追求。

第四个技巧：

要不要尝试一下竖屏的方案啊？

前几天我在我的星球里上传了一个我们做的人气餐厅评选的方案。

很快，我和洛阳派的吕总发生了以下的对话：

正如吕总所说：这是专门给手机场景做的吗？

我回答：是，尤其是全面屏。

不知道大家是否发现，手机正渐渐替代电脑成为了新的生产力工具。可是传统横版方案，都是为了电脑屏幕适配的，适配手机竖屏的方案还是凤毛麟角的。

可是少，并不意味着大家不需要。

换句话说，因为你的方案他过于独特了，这不恰恰就是你的竞争力所在吗？

尾声：不要按照套路做方案

写到这里，似乎也该停笔了：因为上面的这个”套路“，其实只是方案方法论中的沧海一粟。对于地方站长来说，甲方的规模其实不太大，要求也并不是特别高，有的时候用高射炮（特别优秀的方案）去打蚊子（低级的需求），其实显得得不偿失。

但是，我们确实需要有个思路：

作为地方站和地方新媒体，广告的销售明显疲软，我们有没有更好的武器去开拓市场？早前我在航加训练营讲过一个思路：

”用溢价玩法，拼命的提高你广告的价值。“

——用同样的时间，赚最多的钱；

基于这个要求，提高销售团队的战斗力是一方面，提高我们作为”地方互联网服务供应商“的硬实力，也迫在眉睫。

毫无疑问，在所有地方站和地方新媒体的”硬实力列表“中，策划能力和方案制作能力，是不可或缺的。然而没有一种策划方法和方案写法是万年不变的，我们首先要具备若干能力，然后再根据客户不断变化的需求，高速高质量的输出优质和稀缺的方案。

我是朱孟博，”承德新鲜事儿“的创始人。

目前我正在钻研基于区域互联网范围的策划方法论。

欢迎加入我的知识星球”策划脑洞派“，

和全国数百位同行一起钻研脑洞，探讨未来。

南充零距离

第二次回看，收藏了