莱芜&莱芜都市网
莱芜市有30万人口，2015年GDP为665亿，之前城市的支柱产业为钢铁，近几年钢铁形势不好，导致城市经济萎靡，服务业发展缓慢。
莱芜都市网成立于2006年，从地方论坛起步。论坛每天UV3万，目前微信公众号粉丝数为16万，网站团队28人。
莱芜都市网CEO朱从高，从莱芜当地情况出发，解读区县城市新媒体的破局！
区县城市新媒体现状
看到好多跟我们差不多的区县新媒体，通过微信这一波红利积攒了10多万粉丝，每天推送的头条阅读量也都上万，但是流量总是无法转化成现金收益，无奈之下只能通过接微商广告变现。
好多区县新媒体负责人习惯挂在嘴边的话是：我们城市体量太小，没多少客户能投广告，不能跟大城市比。
区县新媒体会经常遇到广告价格太低、本地同行打价格战的情况。一个微信头条软文广告，你报价1000，别人报价500，没有任何的溢价能力。
目前许多城市区县新媒体团队只有几个人，老板拖着员工艰难前行，没有人事、没有财务，更谈不上公司文化。
对以上问题的一些小建议SUGGESTIONS ﹀ ﹀ ﹀
为什么流量转化不成收益？
区县城市新媒体的流量获取相对于大城市要更容易，因为你获取流量的成本更低，这是我们相比较大城市的优势。比如同样做一场萌宝投票，小城市本身因为社交关系链更紧密，所以容易扩散传播，再比如投放一些户外宣传获取流量和粉丝的成本都比大城市低。单纯的做流量转化生意肯定不靠谱，流量获取成本低，意味着你的竞争对手也可以很低成本获取流量。
如何提高我们流量变现能力呢？区县新媒体人不能只单纯贩卖自己手里的流量，需要更注重效果转化，必须让客户看到实际的转化效果，才能获得收益。如今到了效果转化时代，区县新媒体比其他传统的媒体形态更有优势。
如果你服务房产客户，就需要制造出各种集客场景，帮助房地产客户拿到精准数据，在团队能力允许的情况下，进而帮助客户完成销售行为拿到佣金。同样的道理，家居、汽车、婚嫁、亲子都可以这样变现，区县城市新媒体如果掌握了这个场景集客的能力，变现会更加容易，因为我们的竞争小。
举几个获取精准数据的例子。看到化龙巷微信做的“新建小区设计方案免费领取”活动后，我们就模仿做了一篇文章，当天晚上微信发出去就收到了100多组精准装修数据，第二天家居小编就开始打电话、加微信、导入数据集客系统，逐步向商家转化。
房产方面也是同样的道理。我们这边房管局推出了一项农民进城买房补贴5万元的政策性文件，房产小编看到后，第一时间做了一篇微信解读文章，并附上房产小编微信号，2天时间获得了200多组买房数据。
你获得了这些精准数据，再去谈商家、谈合作，相对就会容易很多。在这个时候，小城市的优势就体现出来了。只要你掌握了获取用户的能力，就不愁变现了。
当年获取用户需要一些工具，目前这块工作航加垂直产品团队都已经完成了相关的产品，目前我们也不担心技术困难了。
如何突破城市体量太小的瓶颈？
关于区县城市体量太小的问题，我觉得是个伪命题。多大算大？多小算小？只要是一个地区城市人口超过15万，就可以做。只要这个城市有人居住，就会有买房、装修、结婚、生子、旅游、教育等需求，我们就可以对接用户的需求，给用户提供相应的服务。
城市体量小也有小的好处，体量小了说明竞争小，做好了容易形成垄断。
我拿自己给大家做一个反面教材。曾经因为感觉自己城市体量小，我在2013年去济南做区县新媒体，做了2年后亏了大几十万。后来，回到小城市专心发展，今年我们团队和业绩才有了很好的增长。我们借助了体量小、竞争小的优势，用了2年的时间，把重点行业房产做到了本地第一，拿到了80%的广告份额。
不要总把自己没做好的原因归结为城市体量小，这是为自己的无能找的借口。这么小的城市都没做好，大城市你更没机会，我们只看到的大城市的体量，没想到大城市的竞争。大城市里面每个垂直行业都有20几家竞争对手，如果做不到行业前三，根本没机会。
所以我们需要发挥小城市竞争小的优势，快速发展占据市场份额。
如何提升服务的客单价？
在目前这个时代，如果你能碰到只要做品牌广告的客户，那是你的福气。
目前，大部分客户做广告的要求都相当的高。需要你的服务专业、看到广告效果、通过广告提升品牌的美誉度。你给客户提供的是一个互联网营销策划方案，而不是一个banner广告。
再一个方面是需要提高自己媒体的调性，比如网站和团队人员的包装，不接垃圾微商广告、会做一份漂亮的营销方案、能给客户做一份满意的服务报告。
初期在选择客户方面也要做筛选。根据自己城市的情况分析，哪些行业客户最有钱、能投钱，就从那方面入手。如果选错了客户方向，你再努力可能也无用。选择好一个有潜力的行业，深入这个行业耕耘，一定会有收获。
2013年，我们开始切入房产行业。2014年，我们从单个房产客户身上只能拿到2-3万的费用，今年我们可以拿到30万的纯广告费用。
从2万做到30万的客单价，在这个客户身上我们并不是单单的广告条这么简单。广告条只是一方面，对于人的情感投入、对于楼盘项目的媒体化服务，还有数据转化服务综合起来，拿到才是30万份额。
只有专业化的包装和服务，才能提高客单价。
如何解决人才问题？
这个问题可能是比较普遍的，在区县城市更为明显 。
区县新媒体团队建设是最大的问题，试想一下，一个团队只有5个人：一个老板，2个编辑，2个销售，这种模式在初期可能ok，但是如何能持续发展？人手有限的情况下，尽量选择切入一个行业深耕细作。如果只有几个人还想什么都做，那等于什么都做不好。
我们初期也是只注重销售和编辑方面的岗位，但是对我们团队有很大的提升的阶段是，招了专职的人事和专职的财务。
麻雀虽小，但五脏需俱全。该有的人不能省，比如人事、财务、技术。
如果没有人事，就没有持续招聘人员的时间和精力，就没法发现更加优秀的人才，进而没法做到人员的淘汰，进入死循环。
如果没有财务，就无法做到财务数据分析、账务规范，可能做着做着就会越来越糊涂。一个好的财务会帮老板完成好多事情，那么你就有时间考虑更多问题。
如果没有技术，你等于失去了技术驱动。好多新的玩法你没法进行。目前比较好的是航加、千帆有一些好的技术解决方案，我个人建议，必须配备1到2个技术人员来对接。
如果团队发展到 10个人以上， 就需要开始做公司文化了。如果不重视团队纪律 、团队文化，你可能会越做越累。
不要觉得这些人是增加成本，用好了他们是会创造价值的。
一些小建议虽然我们区县城市小
但一样可以做的很精彩，要有信心
做区县互联网并没有想象中这么容易和光鲜
要做好面对困难的准备
不能因为我们小，而放弃商业化和公司化运作
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发表于 2016-8-25 14:47:53
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