千帆云

标题: 营销策划新手必看：4步搞定商家方案 [打印本页]

作者: admin 时间: 2018-7-20 10:55
标题: 营销策划新手必看：4步搞定商家方案

本次分享内容来自化龙巷钱钰钱总的知识星球，源于化龙巷内部的员工培训素材，重在培养销售写作营销策划方案的能力，特别整理出来分享给大家。

当年看过这份物料的销售，也都成为签单之王喽。：）

什么是方案：

将创意策划准确生动地向客户提交与说明，给客户提供可行性营销建议，解决客户痛点的参考方案，让用户为之付费。

写方案前需要了解的事儿

— 明白给谁写策划案

（深入了解客户公司的行业、主营产品、品牌调性）

— 判断客户真实需求

（客户想做品牌提升还是销量提升，挖掘客户需求）

— 预判方案可行性

（用户对于费用接受度，活动类型和产品的匹配度，活动执行难度）

写方案的核心其实是在写逻辑。

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重点是诉求明确，以结果为导向。

方案是用来解决客户问题的，首先需要明确客户的目的，并且通过我们的资源整合，活动策划，内容营销，等手段来解决问题。

实际就是以下四个步骤：

1了解客户

首先梳理客户资料，行业资料，了解客户背景，知晓客户痛点是什么，是一个发现客户问题的过程。

实际客户对于自己本身的问题认识并不清晰，老板自己会说的问题是「我们想做泡面网红店啊，但没想象中这么多人啊」，实际背后深层的原因可能用户覆盖量太少，宣传没有触达目标人群。

我们需要做的是挖掘深层次的问题，找到问题的关键原因，这是销售的核心能力。击中客户痛点，客户才会寻求更专业的解决方案，更有利于展示我们的专业营销能力。

2明确营销目的

一个策划方案只解决一个问题，贪多而全是商家的通病，总想最低价格解决最多的问题，实际上根本不可能。反而发散线条太多，而影响了主线任务。造成营销结果的偏差。

与商家谈合作的时候，一定要让客户给明确的目的，围绕着目的才能有针对性的开展策划活动。不能为了签单而答应客户所有诉求，否则最后完不成预期结果的锅谁来负责呢？

承德新鲜事儿创始人朱孟博在谈广告的时候也说过：你要告诉我，你是要做品牌还是做销量？每做一条广告，只能二选一，不要贪心哦。

3实现目标手段

实现目标过程中，重点是要突出策划思路，可提供的资源，资源整合能力。

尤其网站要展示自己不可替代的媒体属性，渠道优势，社群营销，内容爆品等。

一整套完整体系的营销解决思路传递给客户，让客户感知到商业策划的重要性，值得付费。

通过展示自己的优势来说服客户，展示过程也是像客户强调我们不是简单的广告发布，而是资源整合服务商。

除了整合营销优势，策划思路以外，更多的是讲动作，也就是发现问题后具体要做什么，通过一系列的动作来解决问题。

比如：

内容营销-爆品内容爆店：为产品视觉包装，给予产品故事性；

活动营销-暖场活动：引导用户到场尝试，引流客户；

互动营销-插件裂变营销：通过病毒式传播引导用户分享；

……

等一系列具体的动作。

具体解决方案，适合初步意向达成，下了预付金之后给客户，避免被骗方案。

一点小技巧：

多做案例对比，同行业，同类型，活动效果展示。直观的展示客户会更有感受。
案例更多侧重数字和图片，给客户结果描述，因为客户只关心结果。
用通俗易懂的语言、简单可信的文体，降低门槛便于客户理解。
10个字可以说清楚的绝不用20个字，简洁有力。

4达成最终效果

通过结果逆推，告诉客户解决问题后呈现的样子，能够给客户带来哪些好处。给客户一个初步的结果，客户可以更加清晰的感知方案带来的效果，客户更加愿意掏钱。但是不要用肯定确切的话语，避免最终和预期有出入。

一点补充：

在方案中，价格、折扣、优惠都在文档最后体现，切忌混乱。表格形式要更加清晰明了。

在活动或排期复杂方案中，着力去表现执行时间、流程、工作分工等是否细致、科学，都会成为加分项。

实战经历：

把活动执行明晰到一张表格中，细到客户拿到这张表格就能一目了然地知道自己每天要做什么事情，也就是把方案支解到日历中，这会让客户非常高兴，他认为我非常专业，这是个很讨好的招。

方案还有更多结构，表达清晰明了才是最终目标。

还有我最喜欢承德新鲜事儿写的方案了。朱孟博大概是写方案里PPT做的最好的，做PPT里故事讲得最棒的，是我男神了！

把故事结构拆分成：分析客户的痛点-解决问题-再解决问题-我值这么多钱。

看到这里，你就已经掌握了基本的营销方案写作套路啦。

下一个签单王就是你啦！：）

需要化龙巷销售方案PPT

可以联系我们万能千帆小果

（扫描下方二维码，夸她）

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