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[日常运营] 化龙巷内训分享:全案策划案例解读

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发表于 2018-12-28 09:22:09 | 显示全部楼层 |阅读模式 | 来自江苏
上周参与了化龙巷大客户部策划刘琳内部分享《全案策划案例解读》,她的十年策划实战经验,让我对于全案策划有了全新的认识。

所以,我也抓紧整理出来分享给大家(培训现场真的超热情)。

微信图片_20181228091900.jpg
化龙巷内部培训中

现在没有几家站点不做策划,但是策划的收入差距确相差甚远。有站点已经通过策划成立了单独服务策划公司,收入百万;有的站点策划还没有定价权,全凭客户看着给。

价格为什么差这么大,
可能这些溢价空间被你忽略。

什么是全案策划?

比起大师不知所云跟你讲的品牌概念,还是负责大客户策划的刘琳说的最接地气儿,对于乙方来说,全案策划就是:提供完整的服务体系,进行不同组合的售卖。


为什么要做全案策划?

— 提供更多的选择,创造更多可能
用户对于自己的需求模糊,实现需求方法不了解,更多的是需要策划人员给他提供多种方案,帮助客户完成目标,在这个完成目标的过程中,提供多种服务帮助,也能够提升自己的客单价。全案策划比单项策划,能够获取的更多的预算。

— 与客户形成紧密联系
全案策划的沟通时期较长,沟通频率高,在和客户的反复确认中,实际是一个双向情感输出过程,客户会对你产生信赖,密切关系有利于后期的合作。高频刷脸让用户更有印象。

— 态度与诚意的体现
即使是一个小案子,我们也会认真准备,多角度提供方案,让客户会感受到被重视,即使目前没有足够的单子给到你,后期有合作机会也会第一时间考虑你。

— 品牌的塑造与强化
客户会记住你做过的全案策划,认同你的能力,认可你的专业度,实际上对品牌口碑塑造大有好处,相信品牌的力量。

所以提供全案策划,是一个产生信任的过程,而信任有利于我们更好的合作。


做全案策划前要做什么?

梳理自身资源优势,让客户了解你能提供什么服务。
可以从以下角度进行梳理:

渠道服务:微信公众号,社群投放,小编号粉丝
技术服务:专题策划、APP、小程序、H5页面
视觉服务:视频拍摄、产品拍摄、产品海报
资源投放:合作渠道、站点投稿、线下广告位

一份完整的销售物料,有利于销售进行商务合作,客户能够快速了解站点提供的服务,并且认为你很专业。其次拆解开的服务体系,有利于多种服务的组合,满足不同预算的客户


全案策划的一点思路

  • 提炼客户需求

了解客户的目的,帮助客户找到他的真实需求,分析客户需求,寻找突破切入点。

  • 挖掘产品独特卖点

深度了解产品的特性,分析产品的目标人群,当下最新政策,网络热点,新技术新玩法。

  • 多层面考虑,匹配最佳形式

不能脱离基础考虑做策划,你需要考虑的还有:时间跨度,预算成本,执行难度,预期效果。谈判中可以尽量降低用户预期,给自己留有空间,避免难以达成的情况。


举个栗子

客户:常州国土资源局常州测绘地理信息协会
客户困惑:目前市民对于测绘地理信息认知度不高,不知道什么是测绘行业,大街小巷出现错误地图、以往宣传形式过于单一,活动效果差。
最新政策:《江苏测绘信息条例》颁布

当这个策划任务到手,我们首先考虑的是这个策划面向的人群在哪里?成年人更热衷社交活动,科普类活动参与兴致低。小朋友和家长却对科普有很高兴趣,所以我们从亲子家庭切入,培养小朋友的对版图的认知意识。

以往的传统宣传形式过于单一,而我们也更擅长做互联网玩法,所以启动了很多线上活动,让用户需求和我们能提供的服务成功匹配,更利于达成合作。在客户经费有限的情况下,采用线上活动,能使得成本降低,覆盖用户广,取得出色效果。

科普是一个需要长期坚持的工作,所以我们为客户提供了全年的策划方案,安排好了每一个节点需要做的事情,有节奏的推进活动,更有利于活动出效果。

微信图片_20181228091908.jpg
全年策划安排

线上专题页面,作为科普的内容留存,是引导用户知晓活动详情,邀请用户参与,科普内容的重要方式,专题页能够使得内容更加聚合,方便用户快速浏览,多篇相关内容让阅读更有深度,将科普内容可以做到更深入,更利于用户记住。
微信图片_20181228091912.jpg
线上专题页策划

线上直播+线下落地活动,让科普落地,用活动进行生动趣味科普。将活动放在商圈进行,让科普活动与用户距离更近,脱离传统科普的单一性,增加趣味性。

微信图片_20181228091915.jpg
“以环球视野 爱美丽中国”环球港趣味挑战赛

“国家版图意识进学校”系列活动,联动校园,为孩子们送去科普第一课。

微信图片_20181228091919.jpg
“国家版图意识进学校”系列活动 每场配备线上直播

所以全案策划就是采用多种形式的活动方式,找出独特的切入口,组合最佳套餐提供给客户。

当然,策划只是第一步,关乎到策划效果有多种因素,比如人员分工,现场执行,如果你有兴趣,记得评论一下,我们下次见呀。


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