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[日常运营] 营销策划新手必看:4步搞定商家方案

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发表于 2018-7-20 10:55:14 | 显示全部楼层 |阅读模式
本次分享内容来自化龙巷钱钰钱总的知识星球,源于化龙巷内部的员工培训素材,重在培养销售写作营销策划方案的能力,特别整理出来分享给大家。

当年看过这份物料的销售,也都成为签单之王喽。:)

什么是方案:
将创意策划准确生动地向客户提交与说明,给客户提供可行性营销建议,解决客户痛点的参考方案,让用户为之付费。


写方案前需要了解的事儿

— 明白给谁写策划案
(深入了解客户公司的行业、主营产品、品牌调性)
— 判断客户真实需求
(客户想做品牌提升还是销量提升,挖掘客户需求)
— 预判方案可行性
(用户对于费用接受度,活动类型和产品的匹配度,活动执行难度)

写方案的核心其实是在写逻辑。

重点是诉求明确,以结果为导向。

方案是用来解决客户问题的,首先需要明确客户的目的,并且通过我们的资源整合,活动策划,内容营销,等手段来解决问题。

实际就是以下四个步骤:

QQ图片20180720105300.png


1了解客户


首先梳理客户资料,行业资料,了解客户背景,知晓客户痛点是什么,是一个发现客户问题的过程。

实际客户对于自己本身的问题认识并不清晰,老板自己会说的问题是「我们想做泡面网红店啊,但没想象中这么多人啊」,实际背后深层的原因可能用户覆盖量太少,宣传没有触达目标人群。

我们需要做的是挖掘深层次的问题,找到问题的关键原因,这是销售的核心能力。击中客户痛点,客户才会寻求更专业的解决方案,更有利于展示我们的专业营销能力。


2明确营销目的


一个策划方案只解决一个问题,贪多而全是商家的通病,总想最低价格解决最多的问题,实际上根本不可能。反而发散线条太多,而影响了主线任务。造成营销结果的偏差。

与商家谈合作的时候,一定要让客户给明确的目的,围绕着目的才能有针对性的开展策划活动。不能为了签单而答应客户所有诉求,否则最后完不成预期结果的锅谁来负责呢?

承德新鲜事儿创始人朱孟博在谈广告的时候也说过:你要告诉我,你是要做品牌还是做销量?每做一条广告,只能二选一,不要贪心哦。

QQ图片20180720105302.png


3实现目标手段


实现目标过程中,重点是要突出策划思路,可提供的资源,资源整合能力。

尤其网站要展示自己不可替代的媒体属性,渠道优势,社群营销,内容爆品等。

一整套完整体系的营销解决思路传递给客户,让客户感知到商业策划的重要性,值得付费。

通过展示自己的优势来说服客户,展示过程也是像客户强调我们不是简单的广告发布,而是资源整合服务商。

QQ图片20180720105304.png

除了整合营销优势,策划思路以外,更多的是讲动作,也就是发现问题后具体要做什么,通过一系列的动作来解决问题。

比如:
内容营销-爆品内容爆店:为产品视觉包装,给予产品故事性;
活动营销-暖场活动:引导用户到场尝试,引流客户;
互动营销-插件裂变营销:通过病毒式传播引导用户分享;
……
等一系列具体的动作。

具体解决方案,适合初步意向达成,下了预付金之后给客户,避免被骗方案。


一点小技巧:

  • 多做案例对比,同行业,同类型,活动效果展示。直观的展示客户会更有感受。
  • 案例更多侧重数字和图片,给客户结果描述,因为客户只关心结果。
  • 用通俗易懂的语言、简单可信的文体,降低门槛便于客户理解。
  • 10个字可以说清楚的绝不用20个字,简洁有力。





4达成最终效果


通过结果逆推,告诉客户解决问题后呈现的样子,能够给客户带来哪些好处。给客户一个初步的结果,客户可以更加清晰的感知方案带来的效果,客户更加愿意掏钱。但是不要用肯定确切的话语,避免最终和预期有出入。

一点补充:
在方案中,价格、折扣、优惠都在文档最后体现,切忌混乱。表格形式要更加清晰明了。

在活动或排期复杂方案中,着力去表现执行时间、流程、工作分工等是否细致、科学,都会成为加分项。

实战经历:
把活动执行明晰到一张表格中,细到客户拿到这张表格就能一目了然地知道自己每天要做什么事情,也就是把方案支解到日历中,这会让客户非常高兴,他认为我非常专业,这是个很讨好的招。





方案还有更多结构,表达清晰明了才是最终目标。

还有我最喜欢承德新鲜事儿写的方案了。朱孟博大概是写方案里PPT做的最好的,做PPT里故事讲得最棒的,是我男神了!

把故事结构拆分成:分析客户的痛点-解决问题-再解决问题-我值这么多钱。

QQ图片20180720105307.png

看到这里,你就已经掌握了基本的营销方案写作套路啦。
下一个签单王就是你啦!:)


需要化龙巷销售方案PPT
可以联系我们万能千帆小果
(扫描下方二维码,夸她)

QQ图片20180720105309.png




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